L'erreur classique : raisonner en "salaire équivalent"
Beaucoup de freelances débutants raisonnent ainsi : "Je gagnais 3 500 € net en salarié, je vise donc 3 500 € net en indépendant." C'est la voie royale vers l'épuisement et le compte en banque dans le rouge.
En salarié, ton employeur paie aussi tes congés, ta sécurité sociale, ta pension, tes formations, ton matériel, et il assume les périodes creuses. En indépendant, tout ça doit sortir de ton tarif.
La méthode en 5 étapes
Étape 1 — Définir ton revenu net cible
Ce que tu veux réellement toucher dans ton compte personnel chaque mois, après tout. Pas un chiffre rêvé : un chiffre qui couvre tes besoins réels (loyer, courses, loisirs, épargne, vacances).
Exemple : 2 800 € net/mois × 12 = 33 600 €/an.
Étape 2 — Ajouter l'IPP (impôt des personnes physiques)
En Belgique, l'IPP est progressif. Pour un revenu imposable autour de 40 000-60 000 €, compte un taux moyen effectif de 30 à 35 % (après quotité exonérée, frais professionnels forfaitaires).
Pour viser 33 600 € net après impôt, ton revenu imposable doit être ≈ 33 600 ÷ 0,67 = 50 150 €.
Étape 3 — Ajouter les cotisations sociales INASTI
En activité principale, les cotisations sociales sont 20,5 % du revenu net imposable (après frais), dans la limite du plafond annuel. Sur tes 50 150 € imposables, ajoute donc ≈ 10 280 € de cotisations.
Tu es maintenant à 60 430 € de revenus à dégager.
Étape 4 — Ajouter tes frais professionnels réels
Liste tout ce que tu dépenses pour bosser :
- Comptable : 1 200 à 2 500 €/an
- Logiciels, abonnements, hébergement web : 500 à 2 000 €/an
- Matériel (ordi, écran, mobilier) amorti : 800 à 1 500 €/an
- Téléphone + connexion pro : 600 à 1 200 €/an
- Formation continue : 500 à 2 000 €/an
- Assurance RC pro + revenu garanti : 800 à 2 500 €/an
- Coworking ou bureau : 0 à 4 800 €/an
- Déplacements, frais clients : variable
Compte un minimum réaliste de 5 000 à 8 000 €/an de frais pour un freelance solo digital. Plus si tu as un bureau physique ou des outils coûteux.
Étape 5 — Diviser par tes jours réellement facturables
C'est ici que la plupart se plantent. Une année compte 365 jours, mais tu ne factures pas tout :
Et encore, ces 180 jours ne sont pas garantis : tu n'auras pas toujours du travail tous ces jours-là. Une marge de sécurité de 20 à 30 % est saine. Compte plutôt sur 140-150 jours facturables effectifs la première année.
Le calcul du TJM final
En reprenant les chiffres de l'exemple :
Pour 150 jours facturables : 67 430 ÷ 150 = 449 € HT/jour.
Pour 180 jours facturables : 67 430 ÷ 180 = 374 € HT/jour.
Taux horaire : la même logique
Si tu factures à l'heure, divise ton TJM par 7 ou 8 heures travaillées. Un TJM de 450 € = un taux horaire d'environ 60 € HT.
Mais attention : le taux horaire fait souvent baisser ta rentabilité, parce que tu factures uniquement le temps "actif" alors qu'au forfait jour, tu factures la disponibilité, le contexte, la charge mentale.
Le tarif au projet (forfait)
Au forfait, tu vends un livrable plutôt que du temps. Avantages :
- Le client sait ce qu'il paie d'avance (pas de mauvaise surprise)
- Tu gagnes en rentabilité quand tu deviens plus efficace
- Tu vends de la valeur, pas du temps
La méthode :
- Estime le temps réel que le projet va te prendre, ajoute 30 % de marge pour les imprévus, allers-retours et révisions
- Multiplie par ton TJM de référence
- Ajoute une prime de valeur (10 à 30 %) si le projet a un fort impact business pour le client
Exemple : un site web qui prendrait 8 jours × 450 € = 3 600 €. Avec marge 30 % : 4 680 €. Avec prime de valeur 20 % : 5 600 €.
Les 5 erreurs qui tuent un freelance
En résumé
Fixer son tarif n'est pas un acte commercial — c'est un acte de gestion. Tu dois savoir ce qu'il te coûte d'exister en tant qu'indépendant avant de discuter prix avec un client. Sans ça, tu négocies à l'aveugle.
La règle simple à retenir : ton TJM minimum = (revenu net cible × 2) ÷ jours facturables réels. Le reste est du peaufinage. Mais ce calcul brut t'évitera déjà l'erreur fatale.